SZKOLENIE INTER AKTYWNE DLA KADRY ZARZADZAJĄCEJ DZIAŁEM HANDLOWYM
W szczególności dla osób zarządzających zespołami handlowymi.

Część I z trzy etapowego cyklu.

CEL: Zasadnicza zmiana w sposobie spostrzegania osobowości klienta i umiejętność odczytywania jego specyficznych preferencji, oraz dostosowywanie się do nich. Co umożliwia ocene merytoryczną poszczególnych jednostek w zespole handlowym.

METODY: Prezentacje multimedialne, dyskusje panelowe, scenki rodzajowe, i analiza przeplatana częścią teoretyczną.

OCZEKIWANY EFEKT: Wymierny wzrost efektywności sprzedaży poprzez umiejętne kierowanie zespołem handlowym. Rozumienie trudności spotykanych przez zespół handlowy na co dzień, w sposób pozwalający wyciągać konstruktywne wnioski. Wgląd w złożoną psychologię sprzedarzy.

Proces sprzedaży posiada swoją strukturę i dynamikę. To oczywiście jest przez handlowca intuicyjnie wyczuwane, lepiej lub gorzej, i przy pewnej dozie doświadczenia świadomie wykorzystywane.

Jednak właśnie powtarzalność tego procesu jest jego największym wrogiem, chcemy czy nie wpadamy w rutynę. I nie było by tak źle, bo przecież każdy handlowiec ma jakieś swoje triki, gdyby nie to, że nie zawsze klient wróci do nas. On jest niestety bardzo unikatowy- nie obsłóżony jak należy może na trwale związać się z konkurencją. Dlatego w tym wypadku nie możemy czekać aż nasze stare sposoby zadziałają. To my musimy się natychmiast dostosować do preferencji tego klienta. I o tym jest to szkolenie. Poświecimy go klientowi.

Zapewne każdy przechodził szkolenia z produktu, co sprzedaje i dlaczego to jest lepsze. Na pewno też każdy ma za sobą ileś szkoleń z negocjacji, sprzedaży i marketingu. Ale zastanówcie się państwo, ile tak naprawdę, czasu poświęcono w nich klientowi - jego osobowości. A to ON decyduje czy kupi właśnie ten produkt a nie konkurencji. To ON jest kluczem do udanej transakcji. No to do roboty poznajmy go razem!

DZIEŃ I - NLP bramy do niebios.(Dlaczego jedni komunikują się lepiej, a inni gorzej.)

- Oczy jako wrota do mózgu. -ćwiczenia z odgadywania, o czym myślimy (nie kłam, bo to widać).
- Kanały percepcyjne. -ćwiczenie wyobraźni- (wakacje, pierwsza randka, smaczne potrawy)
- Co powoduje, że jest to dla ciebie atrakcyjne. (Powiększanie, rozjaśnianie, kolorowanie, przybliżanie)
- Preferowany kanał - ćwiczenia z predykatami mowy, (łowienie predykatów z wypowiedzi)
- Dlaczego On jest taki dziwny? ( Siedem głównych strategii przetwarzania informacji.)
- Strategie podejmowania decyzji. (Zakup butów, samochodu, skarpetek, obiadu...)
- Jak pojmujemy czas i jak to wpływa na myślenie i działanie. (Sekwencyjnie, równolegle czy pomiędzy)
- Mapa to nie terytorium. Filtry jako wynik generalizacji, zniekształceń i selektywności uwagi.

DZIEŃ II - Różnice indywidualne w osobowości.( Jak bardzo może nam to pomóc?)

- Pozorny pesymizm - reguła lepszy od średniej.( Mechanizm obronny osobowości.)
- Jak, na co dzień radzimy sobie z niewygodnymi faktami (dysonans poznawczy Festingera?)
- Typologie w powszechnym użyciu pseudo - psychologii.
- Zewnętrzne i wewnętrzne faktory powodzenia. Ich wpływ na rodzaj przyjętej strategii.
- Osobowość jako wynik koncepcji Freuda (walka zakonnicy ze złodziejem, sędziowana przez dziecko)
- Koncepcja trzy składnikowa Eysencka. (NEP) Proste a jakże efektywne.
- Koncepcja pięcioskładnikowa (NEOUS) Coś dla perfekcyjnych handlowców.
- Koncepcja konstruktów osobistych Kelly'ego.
- Inteligencja - czy coś takiego w ogóle istnieje, a jeśli to ile tego mamy?
- Dogmatyzm - pojęcie i jego reprezentacja, (prototypowa i egzemplarzowa teoria dogmatyzmu).
- Schematyzm jako wynik bezrefleksyjności w myśleniu. Mur, który mamy do pokonania- zwłaszcza u siebie.

DZIEŃ III - Elastyczna zmiana osobowości handlowca. ( Nie staraj się zmienić klienta, zmień siebie.)

- Przekonania jako główny czynnik motywacyjny (np., dlaczego dzisiaj się uczymy?)
- Z kąt biorą się przekonania i jak działają? (Core belivefs).
- Meta model, odpowiedź na pytanie jak człowiek stawia sobie cele?
- Jakie cele masz Ty? ( Złożoność ukrytych motywacji handlowca).
- Model Ellisa funkcjonowania osobowości, czyli brakująca instrukcja obsługi klienta.
- Fizjologia w służbie handlowca, czyli jak rozpoznać decyzje zanim zostaną podjęte?
- Postrzeganie przez klienta przyczyn, to bezcenny skarb, który trzeba odkryć. Model Weinberga,
- Wzbudzić zaufanie, ale jak? (Społeczna mimikra).
- Co tak naprawdę kupuje u nas klient?
- Pułapka konsekwencji. Prędzej zjem swoje skarpetki, niż zmienię zdanie.
- Żal podecyzyjny, olbrzymie zagrożenie, ale i wielka szansa dla świadomych handlowców.

Uwaga!: w planie są umieszczone tylko tematy, z natury rzeczy pod pojęciami z psychologii, aby oszczędzić przestrzeń i być jednoznacznym, co do treści. Natomiast szkolenie będzie wyprane ze specjalistycznych nazw, na tyle ile będzie to możliwe. Będzie w formie warsztatów interakcyjnych, polegających na pracy w grupach i konsultacji z trenerem.

Jest to szkolenie autorskie, stworzone pod specjalistyczną potrzebę kadry kierowniczej. Przewidziane są dalsze dwie części:
II - Gry negocjacyjne,
III - Ukryta kamera
Kolejność nie przypadkowa, tego wymaga stopniowanie trudności materiału.

Autor i prowadzący : Zbigniew Karapuda
Możliwa jest też, zmiana konfiguracji szkoleń, lub dostosowanie do konkretnej braży, w której mają być szkolone zespoły handlowe.

zbigniew@iqlabs.pl
www.iqlabs.pl